Müşteri Bazlı Lazer Kesim Fiyatlandırması Nasıl Yapılır?

Kısa cevap: Müşteri bazlı lazer kesim fiyatlandırması; gerçek üretim maliyeti sabit tutulup ticari fiyatın sipariş hacmi, ödeme vadesi, teknik risk, termin baskısı, malzeme sorumluluğu ve müşteri ilişkisinin toplam değerine göre kurallı biçimde farklılaştırılmasıdır. Aynı parçaya farklı fiyat verilebilir; fakat farkın nedeni kayıtlı ve ölçülebilir olmalıdır.

Müşteri bazlı fiyat, satış personelinin keyfî indirim yapması değildir. Alt sınırı maliyet ve minimum kâr belirler; üstteki ticari koşullar müşteri kartından otomatik uygulanır.

Fiyatı etkileyebilecek müşteri kriterleri

• Aylık veya yıllık sipariş hacmi
• Tekliften siparişe dönüşüm oranı
• Ödeme vadesi ve tahsilat performansı
• İşlerin standartlaşma ve tekrar oranı
• Acil üretim ve plan bozma sıklığı
• Malzemenin müşteri veya üretici tarafından sağlanması
• Kalite, raporlama ve paketleme beklentisi

Müşteri segmenti nasıl kurulabilir?

Segment	Örnek özellik	Fiyat yaklaşımı
Stratejik	Düzenli hacim, iyi ödeme, planlanabilir iş	Hacim indirimi ve sabit fiyat dönemi
Standart	Düzensiz ama sağlıklı sipariş	Normal fiyat matrisi
Riskli	Gecikmiş ödeme veya yüksek revizyon	Vade/risk primi ve onay
Acil	Kısa termin, plan dışı üretim	Acil termin ek bedeli

İndirim neye uygulanmalı?

İndirim doğrudan toplam fiyata körlemesine uygulanmamalıdır. Malzeme, dış hizmet ve nakliye gibi düşük marjlı kalemler korunabilir; indirim işçilik veya kâr payı üzerinde sınırlandırılabilir. Aksi halde yüksek sac maliyetli işte küçük görünen yüzde büyük zarar oluşturabilir.

Fiyat geçmişi neden önemlidir?

Yeni teklif hazırlanırken müşterinin aynı veya benzer parçaya daha önce ödediği fiyat, tarih, malzeme maliyeti ve vade görülmelidir. Eski fiyat otomatik kopyalanmamalı; güncel maliyetle farkı açıklanmalıdır. Böylece ani ve gerekçesiz fiyat değişimi önlenir.

Yetki ve onay sınırı nasıl kurulmalı?

Satış personeline belirli marj veya indirim aralığında yetki verilebilir. Alt sınır aşıldığında yönetici onayı zorunlu olmalıdır. Sistem; onaylayan kişi, neden, tarih ve önceki fiyatı kaydetmelidir.

Başarı yalnızca ciroyla ölçülmemeli

Düşük fiyat verilen müşteri yüksek ciro oluşturabilir ama yoğun revizyon, uzun vade ve acil üretim nedeniyle düşük kâr bırakabilir. Segmentler müşteri kârlılığı ve operasyonel yük raporlarıyla düzenli güncellenmelidir.

Müşteri kurallarını teklif motoruna bağlayın

LazerCRM; müşteri geçmişi, fiyat kuralları, teklifler ve cari veriyi aynı kayıt altında yönetmeye yardımcı olur. Kendi müşteri segmentlerinizi değerlendirmek için demo talep edebilirsiniz.