Lazer Kesim İşletmesinde Müşteri Kârlılığı Nasıl Hesaplanır?

Kısa cevap: Müşteri kârlılığı; müşteriden elde edilen net satıştan malzeme, üretim, dış hizmet, sevkiyat, finansman, yeniden üretim ve müşteriye özel hizmet maliyetleri çıkarılarak hesaplanır. Yüksek ciro tek başına yüksek kâr anlamına gelmez.

Fason lazer kesimde bazı müşteriler düzenli iş getirir fakat sürekli acil termin, çok revizyon, düşük adet ve uzun vade nedeniyle kapasiteyi verimsiz kullanabilir. Bu maliyetler müşteri hesabına dağıtılmadığında yanlış fiyat politikası oluşur.

Temel müşteri kârlılığı formülü

Müşteri katkısı = net satış - doğrudan malzeme - üretim - dış hizmet - lojistik - müşteri özel maliyetleri

Müşteri kârlılığı = müşteri katkısı - tahsis edilen genel gider ve finansman maliyeti

Hangi maliyetler müşteriye bağlanmalı?

• Sac, fire ve malzeme tedarik maliyeti
• Kesim, büküm, kaynak ve diğer operasyon süreleri
• Teklif hazırlama ve revizyon iş yükü
• Hata, iade ve yeniden üretim
• Özel ambalaj, sevkiyat ve kalite raporu
• Vade ve tahsilat gecikmesinin finansman etkisi

Ciro ve kârlılık neden farklı çıkar?

Müşteri tipi	Ciro görünümü	Gerçek etki
Yüksek hacim, düzenli iş	Yüksek	İyi planlanırsa güçlü katkı
Yüksek hacim, düşük fiyat	Yüksek	Kapasiteyi düşük marjla doldurabilir
Düşük hacim, yüksek teknik yük	Düşük	Teklif ve revizyon maliyeti yüksek olabilir
Orta hacim, hızlı ödeme	Orta	Nakit ve operasyon açısından değerli olabilir

Hangi dönemle ölçülmeli?

Tek iş bazlı analiz önemlidir; fakat müşteri ilişkisi aylık, üç aylık ve yıllık dönemde de değerlendirilmelidir. Bir ay düşük kâr bırakan stratejik müşteri, yıl genelinde yüksek katkı sağlayabilir. Tek dönem sonucu ile ani karar verilmemelidir.

Müşteri kârlılığı nasıl iyileştirilir?

• Tekrarlı parçaları standart fiyat ve rota ile yönetmek
• Acil terminleri ek ücret veya planlı günlerle sınırlamak
• Minimum iş bedeli ve revizyon politikasını netleştirmek
• Vade maliyetini fiyatlandırmaya eklemek
• Düşük verimli malzeme ve kalınlıklarda fiyat matrisini güncellemek
• Kaynak, boya ve lojistik gibi eksik kalemleri ayrı fiyatlamak

Sadece düşük kârlı müşteriyi bırakmak doğru mu?

Hayır. Önce neden düşük olduğu belirlenmelidir. Fiyat, süreç, ürün karması veya ödeme koşulu düzeltilebiliyorsa ilişki geliştirilebilir. Stratejik değeri olmayan ve sürdürülebilir biçimde zarar üreten müşteride ise kapasite alternatifi değerlendirilmelidir.

Müşteri ve iş bazında gerçek kârı görün

LazerCRM; teklif, gerçekleşen üretim, cari ve müşteri verilerini kârlılık raporlarında birleştirmeye yardımcı olur. Kendi rapor modelinizi görmek için demo talep edebilirsiniz.